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    有贊教育支招教培機構:不打廣告,也能快速招生賣課

    2021-05-08 16:13:50

    2021 年針對校外培訓的治理政策,其中關鍵的兩條引發行業關注:一,資金監管。二,廣告宣傳。今年 3 月中旬,網上傳出「雙減」工作內容,重點提出線上線下培訓廣告投放問題。雖然后續還未出現正式官方回應,但行業內已然感受到危機。


    2020 年 3 月起,巨頭通過廣告輪番轟炸,尤其是在線教育領域,同類型的競爭產品鋪天蓋地的宣傳推廣,引起家長反感和社會熱議。今年 4 月 23 日,在發布的《北京市教育委員會關于近期檢查學科類校外線上培訓機構發現問題的通報》中,多家大型教育機構的廣告宣傳、課程師資等內容被點名批評。


    那么,不打廣告教培又該如何應對招生危機呢?事實上,除了廣告之外,還有很多適合教培機構的招生拉新方式。


    教培行業 SaaS 服務商有贊教育數據顯示,2020 年上半年,有贊服務的教育機構的整體課程量和訂單量都在迅猛增加,分銷、學員折扣、拼團等營銷玩法,為教育機構貢獻了數十億收益,以及百萬級的學員體量,其中銷售員、拼團、轉介紹等功能,受到了大多教培機構的歡迎。


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    01


    銷售員:


    線上課程分銷利器


    有贊教育「銷售員」一直是被教培機構廣泛使用的銷售利器,能幫助機構將老師、學員注冊為銷售員,實現全員分銷,增強線上售課能力,迅速提高銷售額,而銷售員則可獲取銷售返傭。


    以狀元好課為例,其是針對 0~12 歲的兒童,提供啟蒙課程的線上教育品牌,面向的客群主要是 80 后、90 后的寶媽?;趯殝屓后w和快速裂變傳播的需求,接入有贊教育后,狀元好課就開啟了銷售員功能?!? 門檻加入,自購省錢,推廣賺錢」的模式,受到寶媽的歡迎。短時間內,狀元好課招募了近 2000 個銷售員。其自身的定位也越來越清晰:專注 K12 教育的網課社交分享平臺。


    在做好課程分銷方面,其團隊認為以下幾點較為關鍵:


    首先,內部運營維護要完善,前期把常見的、入門級的問題整理成手冊,減少溝通、培訓成本;其次,做好銷售員群體的社群運營,每天在群內發宣傳素材、進行宣講動員,調動銷售員的賣貨積極性。此外,激勵舉措要完整,設置等級激勵,比如,針對累計銷售金額達到 3000 元的銷售員,除了基礎傭金外,還可以拿到高達 22% 的管理收益。


    02


    轉介紹:


    讓老學員帶來新學員


    大部分線下教育機構對于老客轉介紹需求是十分強烈的。要說成本較低但轉化效果較好的招生方式,有贊教育的「轉介紹」功能必定榜上有名。


    商家在后臺設置好轉介紹活動后,老學員可以轉發自己的邀請海報、鏈接、上課視頻等內容給自己的好友,好友如果是一個新學員就可以免費領取獎勵,同時老學員會根據新學員的線索狀態獲得對應的拉新獎勵。


    在線英語學習品牌紐帶英語,2019年接入有贊教育,線上銷售獲得 400% 的增長,收獲上千名學員,轉介紹功能為其貢獻了大量線索。


    目前,紐帶英語的轉介紹主要是針對付費家長,轉介紹顧客比例約占總數的 30~40%。負責人介紹:「已經報名的家長和學員,對我們已經具備認可和信任,他們也有把課程推廣給親朋好友的需求,所以,你得給他們一個工具,轉介紹就是比較好的工具?!?/p>


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    在轉介紹活動中,紐帶英語認為關鍵動作在于:首先, 設置激勵機制,強調限時限量,給參與轉介紹的家長贈課、贈品獎勵,并設置好活動時間和數量,一是提升家長轉介紹的積極性,二是為了營造緊張感,刺激集中報名。


    其次,機構需要制作詳細指南,給轉介紹的家長提供完整的話術、海報等宣傳素材,并撰寫微信推文,專門介紹這個活動,內附詳細的操作指南,提高轉介紹成功率;此外,針對做得不錯的家長,需要在社群中及時分享成功案例。


    03


    拼團:


    社交裂變,賣課更快


    「DASH編程學院」是美國 Wonder Workshop 授權在中國地區開設的DASH機器人活動中心,2019 年 2 月開通有贊教育,開啟了線上線下一體化運營。其主推課程都是定價在 1 萬~3 萬元的大課,很難直接在線上整單銷售,針對這一點,DASH 制定了“線上推廣體驗課程,線下促成整單成交”的經營策略。


    通過有贊教育的預約和多人拼團等營銷工具,吸引更多用戶前來體驗課程,后續通過課程顧問的跟進,完成線下整單大課的銷售,促使整體獲客成本比之前降低了 80%。


    為了鼓勵老用戶帶更多的新用戶到店體驗課程,DASH 采取了「老帶新拼團」的玩法:老用戶只要邀請兩位好友參與拼團,即可以 1 元的低價獲得 4 次課程,新客戶則可 129 元購買價值 800 元的體驗課。


    推廣階段,通過老師以及課程顧問,通過微信群發和發朋友圈,點對點地給家長推送活動內容和參與方式,吸引學員到店體驗。之后,針對這批潛在客群,課程顧問主動的建聯跟進,引導這些購買體驗課的用戶購買大課。


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    除了上述招生玩法,有贊教育能提供非常多的場景化的營銷工具,包括好友助力、限時折扣、買課贈課等,都在招生場景當中,給用戶強烈的參與感。通過對各類營銷工具的使用,不少有贊教育商家線上獲客能力持續提高。


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    當然,歸根究底,教育行業本質是服務行業,通過不同的獲客方式和運營手段獲取用戶,最終還是要回歸到課程效果和服務這個核心點上來。除了招生拓客,有贊教育也在持續從線索管理、線上課堂、教務管理,學員管理,互動督學等方面,去幫助教育機構去做經營提升、高效管理,實現更多成交及用戶留存。


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